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Cómo diversificar las ganancias con facturación IoT basada en el uso para telemática

Hoy en día la mayoría de los proveedores de tecnología telemática son capaces de obtener diversos tipos de información proveniente de los vehículos, sensores, cámaras y mucho más. Y hay miles de empresas y clientes que estarían muy interesados en estos datos, ¿por qué? Para migrar a modelos de negocios de mayor madurez al explorar nuevos modelos de facturación y aumentar sus ganancias. 

La facturación IoT basada en el uso es uno de los modelos que más está ganando popularidad en la industria telemática. Este modelo no es nuevo (tradicionalmente popular en las empresas de servicios o telecomunicaciones) pero es recientemente que ha migrado a una aplicación a IoT. Un cobro más tradicional puede hacer sentido para ciertos dispositivos IoT como smart TVs o cafeteras inteligentes pero la situación se hace más complicada con servicios fuertemente ligados a otros servicios, como los rastreadores GPS que frecuentemente se acompañan de sistemas de monitoreo en tiempo real, telemetría y más. 

Los modelos basados en el uso liberan a los clientes de pagar por productos o servicios que no están utilizando y permite a las empresas a enfocar más esfuerzos y recursos en sus clientes de mayor demanda. Por lo tanto, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos para acelerar su crecimiento. Debido a esto, industrias como las de seguros, renta y arrendamiento, manufactura, cadena de suministros e incluso salud, están adoptando estos esquemas de IoT basado en el uso.

¿Qué es la facturación IoT basada en el uso?

En una reciente encuesta, el 31% de las empresas de IoT declararon estar utilizando algún tipo de software para obtener la información de sensores IoT para descubrir nuevas oportunidades de servicios como reparaciones o características adicionales a sus costos base. Los encuestados también reportaron haber realizado inversiones para administrar correctamente estos flujos de ingresos basados en servicios.

La facturación de IoT es una nueva manera de ofrecer transparencia y eficiencia a los clientes. Provee una mirada más exacta del uso real de los servicios al proveer estados de cuenta basados en información de los mismos dispositivos. Este modelo reúne y procesa todos los datos obtenidos de los dispositivos IoT, plataformas y otros recursos que, en tiempo real, los transforman en una manera de capitalizarlos. 

Para las empresas de telemática, esto significa una gran oportunidad para beneficiarse de la información que les proporcionan sus rastreadores, plataformas de gestión de recursos móviles y usuarios. De esta manera podrían replantear cómo hacen negocios o cómo cobran a sus clientes. 

¿Cómo implementar modelos basados en el uso en telemática?

Por supuesto los datos ya impulsan a la industria telemática, pero no siempre es fácil tomar un sistema de facturación tradicional y convertirlo en uno basado en el uso. Es crucial responder preguntas clave para comenzar a crear una estructura que haga sentido tanto para el negocio como para sus clientes.

Algunas preguntas clave que debe considerar hacerse para migrar a un modelo IoT basado en el uso:

  • ¿Cómo estableceré flujos de ingresos predecibles y recurrentes?
  • ¿Qué modelos de ingresos probablemente promuevan la confianza del cliente?
  • ¿Cómo proporcionar a los compradores visibilidad sobre lo que se posee, tiene derecho y se consume?
  • ¿Qué tipos de métricas rastrear y bajo qué condiciones

Algunos proveedores de telemática más tradicionales pueden replicar este modelo de facturación para cobrar por otros servicios que por el momento podrían ser demasiado caros para sus clientes. Las dashcams y MDVRs son buenos ejemplos. El gran consumo de datos y almacenamiento que implica su uso es propenso a asignar tarifas más altas, lo que a veces impide que los TSPs diversifiquen sus portafolios de servicios y sean más competitivos en el mercado.

El cobro por el consumo de datos basado en el uso para la transmisión de video, por ejemplo, en lugar de una tarifa mensual fija, coloca este tipo de servicios en los presupuestos de más clientes. 

Proporcionar servicios de seguimiento para empresas de cadena de frío es otro ejemplo. Estas empresas requieren un seguimiento más especializado y exacto durante el verano que en invierno. El cobro basado en el uso en este caso proporciona más valor al cliente.

Otro caso comúnmente reconocido de facturación basada en el uso es el UBI o seguro basado en el usuario, también conocido como el modelo de paga por lo que conduces. Aquí, la telemática del vehículo puede ofrecer a las compañías de seguros un modelo de negocio completamente nuevo basado en el comportamiento del conductor. La tecnología ADAS y DMS puede determinar cómo cobrar de acuerdo con el comportamiento real del usuario y no con modelos actuariales predictivos que son menos precisos.

Lo mismo puede ser cierto para las empresas de alquiler de coches. Actualmente, por lo general, ofrecen el mismo precio para uso bajo y uso pesado cuando podrían cobrar más por vehículos que se desgastan más y cobrar menos por aquellos que lo usan durante algunas cuadras durante un par de días.

Facturación de IoT basada en el uso en práctica:

Lumo Financiera es una empresa de arrendamiento y gestión de flotas con sede en México. El modelo de facturación IoT basado en el uso se ha convertido en la clave de su éxito:

“Para nosotros, el Big Data es el núcleo de nuestro negocio. En este momento tenemos un modelo de precios híbrido y flexible que nos permite combinar el uso del vehículo, tarifas recurrentes y cargos únicos. Una factura de uno de nuestros clientes no se parece en nada a la otra. Por ejemplo, podemos cobrarle a un cliente por el kilometraje informado del rastreador GPS, pero también tarifas adicionales si desea un panel de monitoreo para rastrear sus vehículos en tiempo real. Si requieren servicios mecánicos o mantenimiento no planificado, ese es otro cargo.

En este momento, gracias a toda la información transmitida desde los dispositivos conectados a Navixy y conectados con nuestros otros sistemas, creamos un modelo de negocio de arrendamiento y telemática rentable y sostenible”.

El aspecto más importante de la facturación de IoT es que no solo ayuda a las empresas de telemática a expandir su propuesta de valor, sino que también ayuda a sus clientes a comprar más soluciones para sus negocios. Las empresas pueden aprovechar estos aspectos mediante el uso de un modelo de facturación de IoT para ofrecer un nuevo servicio (o mejorar uno existente) con la ayuda de un TSP.

Puede combinar estos nuevos modelos comerciales con los existentes para aumentar las ganancias, como vender el hardware, monetizar los datos y luego ofrecer servicios basados ​​en información real. Hay infinitas posibilidades de cómo puede usar IoT para recopilar datos y luego proporcionar servicios utilizando los conocimientos recopilados y construyendo un modelo de facturación a su alrededor.

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